Door Jan Rook

Bart Gijtenbeek, algemeen directeur van Walraven & Sax ontvangt ons in zijn moderne kantoorpand in hartje Breda.

Bart Gijtenbeek (44) is sinds negen jaar de ‘CEO’ van Walraven & Sax. Na de Hogere Hotelschool (Maastricht) deed hij ervaring op in internationale bedrijven zoals United Distillers, Diageo en Procter & Gamble.
Hij zwierf als export manager over de wereld en zette een bedrijf in Mexico op.
Ondanks zijn achtergrond, wilde hij niet in de horeca werkzaam zijn. Wel zag hij mogelijkheden om toch indirect bij die branche betrokken te zijn als toeleverancier. Negen jaar geleden nam hij de uitdaging aan om Walraven & Sax te leiden.

Bart Gijtenbeek (BG): “Nu na negen jaar met plezier gewerkt te hebben, heb ik het gevoel, dat ik nog ver verwijderd ben van het einde van de uitdaging. Ik ben geen standaard wijnman met mooie producten en verhalen. Ik zie het meer als een middel om een rendabel bedrijf te runnen.
We werken hier met 30 mensen. De liefde voor het product is een valkuil en kan leiden tot magere marges. We zetten zo’n 30 miljoen per jaar om waarbij de horeca een aandeel heeft van 60%, het supermarktkanaal 30% en de rest is retail”.

Wat merken jullie van de crisis?
BG:”Vlak voor de crisis maakten we een leveranciersovereenkomst met InBev (o.a. Jupiler, Dommelsch en Hertog Jan red.). Dit zorgde voor een omzetgroei van 40%. We kregen in één klap toegang tot een netwerk met 6.200 bedrijven. We hebben voor deze deal een speciaal assortiment samengesteld.
Naast de uitbreiding van de distributie hebben we de complete verkooporganisatie van E & J Gallo overgenomen. Gallo wilde naar de horeca toe en zocht daar een distributienetwerk voor.
Zo kregen we er een nieuw distributiekanaal bij. Gallo is een wereldmerk en is ook ‘sustainable’. Walraven & Sax is inmiddels ook door de KVNW (Koninklijke Vereniging van Nederlandse Wijnhandelaren) gecertificeerd als register wijnhandelaar. We zijn ook heel bewust ‘groen’.
Bij de keuze van mijn auto spelen de milieuaspecten een belangrijke rol. In ons assortiment hebben we organische wijnen van Bonterra (Californië) en de biodynamische wijnen van Joseph Drouhin.

Voor de toekomst werken we aan drie zaken: De eerste is het toevoegen van nieuwe merken aan onze retailpoot zoals bijvoorbeeld de Spaanse wijn Vistas (Rioja) met een duidelijk fair-trade element. De tweede zaak is het verstevigen van onze interne organisatie. Als je zo’n grote sprong in omzet en distributie maakt, moet de organisatie zich daarbij aanpassen. Als laatste uitdaging willen we de horecaorganisatie optimaliseren met een goed serviceconcept, waaronder onze online wijncursus die door Gert Crum is ontwikkeld.

Voor Walraven & Sax is het voor de toekomst een kwestie van doorzetten en stroomlijnen. We volgen de ontwikkelingen op de voet. Zo vragen we ons bijvoorbeeld af, wat de oorzaak is van het inzakken van de rosémarkt. We moeten ook vrezen, dat de terugloop van de handel in de duurdere wijnen wel eens langer kan gaan duren dan ons lief is”.

Tijdens het gesprek drinken we een heerlijk glas Domaine Trimbach Pinot Gris 2002.
De terugloop van de verkoop van duurdere wijnen heeft misschien wel het voordeel, dat wijnen met een goed bewaarpotentieel nu de tijd krijgen om zich volledig te ontwikkelen. Zo heeft ieder nadeel weer zijn voordeel…

Website: www.walravensax.nl