De professionals: Hans Scholten

2017hans1

In deze rubriek doen we verslag van gesprekken met professionals die hun sporen in dewijnbranche hebben verdiend. Wat drijft hen, hoe beoordelen zij de situatie in de wijnsector en welke rolvervullen ze daarin? In het eerste interview Hans Scholten van Blenken Wijnimport.

Hans groeide op in een gezin waar vader bij de Nederlandse Spoorwegen werkte en moeder het huis-
houden regelde, iets wat heel normaal was in die tijd hoewel ze toch enkele jaren bij een Tilburgse
slijterij wijnhandel heeft gewerkt waardoor er geregeld thuis 2017hans2wijn werd geschonken.

Hij begon na de Mavo IV aan de beroepsopleiding van de ’St.Lucas’te Boxtel een brede,nog klassieke
studie voor reclame, marketing en productpresentatie.

Aangezien na vier jaar de vervolgopleiding (de huidige ’Design Academy’) door het Ministerie van Onderwijs nog werd geblokkeerd, was het door economische tegenwind (eind 1980), niet gemakkelijk, om aansluiting bij een vervolgopleiding te vinden.

Eerste baan

Op dat moment was er een vacature bij een zeer goed bekend staande slijterij/wijnspeciaalzaak in Eindhoven en Scholten werd aangenomen.
Deze zaak werd al snel overgenomen door Henkes Verenigde Distilleerderijen (HVD) die de ’Aguilarketen’ exploiteerde. Hij begon als verkoper en werd daarna vervangend medewerker voor de zuidelijke filialen. In deze periode haalde hij ook zijn vakdiploma’s. Hij werd al snel (met ontheffing van de gemeente i.v.m.
jonge leeftijd) aangesteld als 2017blenken2bedrijfsleider in deze grote Eindhovense zaak waar de wijn-en bierliefhebbers graag naar toe kwamen.

Van Henkes naar Erven Lucas Bols/Gall & Gall

Bols nam HVD over en werd de naam. Gall & Gall verder uitgebouwd inclusief de merkenpolitiek
en gevoerde wijnassortiment. In 1987 was de verkoop van de winkelketen Gall & Gall aan
Ahold verrassend nieuws. De Alberto-slijterijen – met het wat goedkopere imago – kregen een duidelijk ‘upgrade’.Dit alles betekende wel een rigoureuze omwenteling in de werkwijze van de medewerkers en zeker niet altijd in positieve zin. De bedrijfsvoering werd strak aangetrokken en alles werd vanuit hoofdkantoor gedirigeerd.

Scholten werd overgeplaatst naar Weert voor de ombouw van de Alberto daar. Zijn opdracht
was de omzet te verhogen. Dit realiseerde hij binnen drie jaar waarin de omzet verdubbelde en wijnaandeel belangrijk werd.

Een relatie maakte hem attent op een vacature voor accountmanager bij Grand Marnier (Cordier)
Hij reageerde er op en werd aangenomen.
In de ruim drie en half jaar bij ’International Marques’ – de bundeling van verkoopdivisies van Grand
Marnier,Campari en Glenfiddich – onderhield Hans de contacten met een brede groep afnemers zoals retail, wijnspeciaalzaken,groothandels en geselecteerde horeca-afnemers zoals Holland Casino. Hij  bezocht golftoernooien zoals de ‘Trophée Grand Marnier’.

Hij kwam in contact met Wil van Dijk (destijds directeur Kerstens) die een ingevoerde accountmanager zocht. Hij werd direct aangenomen. Het was volgens hem een wonderlijk succesvol jaar dat helaas werd beëindigd met de overname door Pernod-Ricard.

Kwast

Scholten moest op zoek naar een nieuwe werkgever en die vond die bij Kwast Wijnkopers. Hij was interessant voor het bedrijf, omdat hij kennis en ervaring in de zuidelijke provincies bezat.

Bij Kwast heeft hij een leerzame en leuke tijd van ruim negen jaar met een steeds interessanter portfolio gehad.

Enoteca

In 2005 kwam Scholten in dienst bij Enoteca Nederland. Het was dé Italië specialist die als courtier-agent destijds werkte voor 80 Italiaanse producenten. Hier is zijn voorliefde voor de wijnen uit de laars van Italië ontstaan. Hij bracht vele bezoeken aan producenten,de Europese beurzen en leerde de taal. Scholten noemt het een intensieve, boeiende en zeer leerzame tijd. Zijn werkgebied was  Duitsland en de Benelux. Hij maakte ook uitstapjes naar Oostenrijk,Denemarken,New York en Ierland om de belangen van de producenten te behartigen. In de contacten in het buitenland probeerde hij ook het portfolio van de relatie uit te breiden wat een proces van lange adem was.

De economische crisis diende zich in 2007 aan en trof als eerste Duitsland, waar enkele gerenommeerde importeurs in de problemen kwamen door teruglopende afzet en faillissementen. Dit kostte uiteindelijk Scholten zijn baan.

Andere werkgevers

Na een korte omzwerving via Poot Agenturen kwam hij bij Wijn Verlinden in dienst. Hier heeft Hans ook mede gewerkt aan het realiseren van verkoop aan wijnspeciaalzaken. Na een jaar werd het bedrijf gereorganiseerd en moest hij naar een nieuwe baan uitkijken.

Hij kwam in gesprek met de eigenaar van Portal d’Azenha,Roland Heelen, die in de Douro zo’n 60 HA excellente AA wijngaarden bezit (leverancier van meerder tophuizen) en graag zijn wijnen en Porto’s in de Nederlandse markt geplaatst wilde hebben. De wijnen van Quinta de Santo Antonio kwamen echter op de Nederlandse markt niet echt van de grond en de distributie werd stopgezet.2017hans1

In 2016 begon Scholten bij Jumbo die in 2016 met de thuisbrengservice was gestart. Men zocht werkend assistent voor de leveringen aan particulieren en bedrijven met,naast alle controlerende werkzaamheden,ook bedrijfsmatige acquisitie in de regio. Ook dit was een gevarieerde functie met de nodige automatisering plus een grote bestelwagen..

Blenken Wijnimport

Via zijn netwerk kwam Scholten in contact met eigenaar Blenken die een interessante groeiende wijndivisie in beheer heeft en een ervaren medewerker zocht die het geheel mede kon structureren
en de verkoop bevorderen. Hij begon een zeer gevarieerde functie voor dit in Driebergen gevestigde bedrijf. Het portfolio bestaat wijnen van kleinere producenten,veelal familiebedrijven die selectief in de markt worden geplaatst op basis van exclusiviteit. Het assortiment zal waar nodig worden aangepast om het bedrijf verder te ontwikkelen.

Filosofie2017blenken1

De visie van Blenken onderschrijft hij volledig door gericht te werken met specifieke producenten die een hoogwaardig,smaakvol en kwalitatief eindproduct aanbieden. Wijn met een visie en duidelijk verhaal.

Aanpak verkoop

Scholten heeft destijds (1996/1997) de vinologenopleiding gevolgd maar struikelde over het theoretisch examen. Hij wijt dit vooral aan de overgewaardeerde ‘Oost Europese’ leerstof.  De opgedane kennis van wijnproeven is een goede basis in de branche gebleken.
In het verkooptraject moet je naast kennis ook een goede ‘contactfähigkeit’ hebben. Koude acquisitie (telefonische contacten) is belangrijk en je moet het verhaal goed kunnen verwoorden. Het is zaak om openingen te vinden in een concurrerende markt.

Meerwaarde

Wat is volgens hem de meerwaarde die hij Blenken Wijnimport kan geven? De mix aan ervaringen  inzetten voor de selectieve distributie aan serieus geïnteresseerde afnemers in de betere gastronomie. Hier kun je dan ook duidelijk iets toevoegen aan de kwaliteitsuitstraling van het restaurant.

Moeilijk wijnvak

Wat is moeilijk aan het verkopen van wijn?
Je moet met je potentiële afnemer op dezelfde golflengte zitten,timing van je afspraken is belangrijk,rekening houden met de veranderende – lees jongere gast aan tafel  -die veel met sociale media bezig zijn en vaak andere wijninteresses hebben. De restaurateur moet hier in mee gaan. Er is een verschuiving naar meer schenkwijnen die regelmatig wisselen, invulling van de steeds meer gevraagde arrangementswijnen, waarbij de prijs-kwaliteitverhouding belangrijk is. Op de mindere vraag naar kaartwijnen moet je kunnen inspelen.2017blenkenlogo1
Goed gekwalificeerd personeel in de bediening is moeilijk te vinden. Ervaren en discrete sommeliers worden op meerdere plaatsen gevraagd.

Persoonlijke voorkeuren?

Logischerwijs heb ik voorkeur voor Italiaanse wijnen en dan zeker die uit Piëmonte, Lago di Garda en de Veneto maar ook Franciacorta. Mooie mousserende wijnen en uiteraard champagnes!
Ook wijnen uit de Bourgogne zijn mijn favorieten. Je ziet, veelal Europees.

Toekomstbeeld?

Ik wil de snelle ontwikkelingen in dit vak blijven volgen en mijn afnemers van goede adviezen voorzien met wijnen die spraakmakend zijn.

Wijn-spijscombinaties?

Als je zelf kookt, zoek je naar de effecten van bepaalde wijnen in een combinatie. Het is zaak veel te proeven, maar ook goed te luisteren in je contacten met chef-koks en samen met hen de wijnen te keuren. De combinatie Oosterscheldekreeft met Pinot Gris van onze Luxemburgse leverancier Krier is super!

Master of Wine?

Als je veel tijd hebt en genoeg financiële middelen aangevuld met veel energie,dan zou ik het aanraden. Dat is dus voor weinigen weggelegd.

Tot slot

Hans Scholten heeft, na vele omzwervingen een nieuwe uitdaging gevonden bij Blenken Wijnimport waar hij zijn energie wel kwijt kan. Deze sympathieke zuiderling opent energiek de nieuwe rubriek op Wijnplein: ’De Professionals’

Jan Rook

Website: www.blenkenwijnimport.nl

 

Reacties